[북멘토 리뷰] 협상코치 짐 토머스 협상의 기술

[북멘토 리뷰] 저자는 세계를 거대한 협상의 테이블로 보고 있다. 필자는 최근에 그것을 실감하고 있다. 우리나라와 미국의 FTA 협상 과정에서 일어나는 것들을 보도를 통해 보면서 협상이란 어려운 것이기도 하지만 국가의 생존을 위해 꼭 필요한 것임을 다시 알게 되었다. 전에 WTO 가입할 때, OECD 가입할 때 등 협상이란 참 어려운 것이라는 생각을 했지만 이번 미국과의 FTA 협상에서는 더욱 그러한 생각이 들었다. 협상 대표들의 웃음 이면에 일어나는 지략의 대결과 기술은 웃으며 인사를 하는 동안에도 계속되었으며 보통 사람들이 생각할 때에는 결렬되겠다고 추측하지만 낙관적인 말을 하고 있는 것을 보면서 협상의 묘미가 있었다. 결국 해냈고 많은 반대와 힘든 절차가 남아 있음에도 불구하고 양국의 국익을 위해 불가피하게 이뤄질 것으로 보인다. 그러나 여기에는 이익이라는 거대한 문제가 항상 크게 작용하고 있음을 보면서 강대국의 힘이 작용하는 것을 느낄 수 있었다. 다른 한 편 작은 나라이지만 쉽게 다루려고 해서는 안 되며 작은 나라도 힘이 있거나 이익의 상대가 되면 협상을 하지 않을 수 없게 된다는 것도 알았다. 또 반대하는 사람들도 국익을 우선으로 하기보다는 자신들의 이익을 우선하거나 대리전쟁을 하는 경우도 있음을 알았다. 그럼에도 불구하고 넓은 의미에서 보면 우리 같은 농촌의 서민들은 힘들겠지만 돌이켜 사방을 보면서 새로운 기회를 찾아야 하고 경쟁력을 갖추어야 한다는 명령을 듣는 것 같다. 새로운 소위 블루 오션을 찾아야 하고 거기에 맞는 전략을 찾아야 하겠다는 생각이 들었다. 협상은 새로운 살길을 찾는 방법이며 반드시 상대가 있으니 상대를 어떻게 다루느냐의 문제가 항상 등장한다. 이러한 현실을 감안하고 James Thomas는 협상을 해야 하는 이유부터 분명히 밝히고 있다. 왜 협상을 해야 하는가? 지금은 특별히 국가들이 새로운 경제 현실을 만나고 어떤 점에서는 협상이 불가피하며 필수적이기까지 하다는 현실을 접하기 때문임을 밝히고 있다. 한편의 이익이 다른 편의 손해가 될 수 있지만 협상 대상 모두를 합하여 서로가 승리하는 즉 이익을 보는 결론을 얻고자 하여 협상은 해야 한다는 것이다. 그러나 협상에서 협박이나 들볶기가 통하지 않으며 심지어 설득까지도 협상과는 다르다는 것을 보여준다. 결국 키워드로 양보라는 말을 제시하면서 협상은 모두가 살길을 얻는 방향으로 가야한다는 것이다. 이것을 윈-윈 협상이라고 한다. 윈-윈 협상은 상대방의 체면을 세워주면서 서로의 이익을 극대화하려고 하면서도 양보를 통해 줄 것을 주는 것이다. 주지 않고 모두 차지하려고 하면 협상은 일어나지 않으며 또 의미가 없다. 왜냐하면 그것은 협상이 아니라 빼앗는 것이나 마찬가지이기 때문이다. 빼앗는 경우 빼앗긴 편은 반드시 복수를 하려고 할 것이고 기회가 되면 반드시 그렇게 할 것이다. 현재와 같은 변화가 극심한 경우 협상의 요구는 증폭되며 누구도 혼자서 설 수 없다는 인식을 한다면 반드시 그러한 필요성을 느끼게 된다. 우리는 본서를 통해 협상을 위한 참고사항을 4 가지로 압축할 수 있다.   (1) 협상이 필요함을 인식하라.   (2) 협상은 단순화하라(옥캄의 면도날 참조).   (3) 협상의 키 워드는 양보임을 알라.   (4) 윈-윈 협상을 하라. 본서는 본래 성공적 협상을 위한 21 가지 규칙(rules)을 제시하면서 승리하는 협상을 하라는 의미로 쓰였다. 물론 이것은 결국 협상의 기술을 의미할 수도 있지만 본래 의도가 협상의 규칙을 중요하게 여기고 있음을 알아야 한다. 마치 운전을 배울 때에 가는 기술을 먼저 배울 것이 아니라 안전을 위한 규칙과 함께 도로 주행을 위한 규칙을 따라 운전을 해야 한다는 것을 의미한다. 이렇게 해서 기술도 의미하지만 규칙을 따르는 것을 중요시 하고 있음을 반드시 알아야 한다. 이 번역은 이러한 점에 비추어 볼 때 핵심이기보다는 응용방법에 더 강하게 초점을 맞추고 있음을 알 수 있다. 필자는 얼마 전에 협상, 면접, 연설, 프레젠테이션, 갈등 해결에 200% 효과! 라는 책을 보고 사서 읽었다. 책의 원서 명은 The Story Factor이지만 한국어로 번역되면서 Storytelling 즉 대화와 협상의 마이더스 스토리텔링이라는 책명이 붙었다. 이 책의 핵심은 이야기라는 방법을 선택하였고 6 가지 비밀을 통해 상대를 OK시킬 수 있다는 것이다. 그 여섯 가지는 다음과 같다.   (1) 나는 누구인가를 보여주는 이야기   (2) 나는 왜 여기 있는가를 보여주는 이야기   (3) 나의 비전은 무엇인가를 보여주는 이야기   (4) 감동적인 교훈을 담은 이야기   (5) 실천할 수 있는 가치를 담은 이야기   (6) 당신의 마음을 읽고 있다라고 느끼게 해 주는 이야기 이 책에서 얻은 것은 마음에 호소하고 있다는 것이다. 이 마음은 정서나 감정이나 속에 가지고 있는 것을 모두 포함하는 것을 이야기 형식을 빌려서 표현하는 것임을 알 수 있었다. 이 마음의 문제가 Jim Thomas의 협상의 기술에서도 밑바탕에 깔려있음을 알 수 있다. 최근에 인간과 인간의 관계를 형성하는 책들은 거의가 이 마음을 근간으로 하고 있음을 알 수 있다. 이것은 인간이해를 새로운 방향에서 해야 한다는 측면을 보여준다. 물론 이것은 전혀 새로운 방법이 아니지만 그동안 지식을 향해 가면서 지능에 대해 집중하였고 지식인을 향해 달려 왔기 때문에 새로운 방향이라고 할 수 있다. 그러나 지식인은 반드시 더 넓은 의미에서 형성되어야 한다는 것을 인지하게 된 것이다. 심지어 新 지식인을 주장하는 사람들도 이 점은 소홀히 하였었다. 이제 우리는 다시 돌이켜 인간의 마음을 합하여 인간으로 재인식하고, 협상도 그러한 측면에서 일어나야 한다. 조금 더 들어가 보면 마음이란 무엇인가? 마음이라는 말은 참으로 이해하기 힘든 말이다. 왜냐하면 마음(heart)을 정신(mind)과 혼용하여 사용하기도 하였기 때문이다. 즉 정신이 마음이고 마음이 정신으로 사용되었다는 말이다. 그러나 정신은 마음과 달리 지능 쪽으로 이해하고, 마음은 정서 쪽으로 이해하여 구별하는 편이 이해하기 편할 것 같다. 또 마음과 정신은 실재하며 실체인가 라는 질문을 할 수 있다. 그것 또한 전문가의 도움이 필요하지만 적어도 기능적으로 실재함을 알게 되면서도 실체인가 아니면 인간의 기관의 작용에 의하여 일어나는 기능인가는 필자와 같은 일반인에게는 여전히 의문으로 남는다. 그렇지만 실재한다고 하면 어떻게 작용하는가? 필자는 마음과 정신은 영혼(soul)을 통해 통합되며 결국 인간의 영(spirit)으로 이어지면서 종교성을 갖게 된다고 이해한다. 이러한 의미에서 인간은 육체(body)와 합하여 영혼 또는 혼(soul)을 합하여 인간이라고 하며 영(spirit)으로 이어지면서 인간의 갈 방향을 잡을 수 있다는 것이다. 인간은 협상의 필요성도 느끼지만 끝없는 유혹으로 인하여 그것을 망치기도 하고 성사하기도 하는 가운데 영의 작용은 갈 길을 보게 한다. 여기서 윤리가 필요한 것이다. Jim Thomas는 그래서 협상을 하면서도 윤리적 협상을 하라고 한다. 이 윤리적 협상은 의무조항이라고까지 한다. 이것이 Thomas가 규칙을 중요시한 것임을 알 수 있게 하는 대목이다. 이 규칙들을 무시한 협상의 기술은 의미가 없다. 이러한 윤리적 협상은 신뢰할 수 있는 협상이며 진실을 속에 두고 하는 협상이며 상호 교환이라는 의미에서 창조성을 볼 수 있게 하고 동시에 반대급부를 얻을 수 있게 하는 것이다. 이러한 의미에서 윤리적 협상은 사기도 아니고 협박도 아니고 공갈도 아니다. 협상은 오히려 규칙을 근간으로 하여 진행하는 삶이다. 즉 협상은 인간의 생존 방법이다. 서구 사회에서 규칙을 중요시하는 것을 이러한 점에서도 볼 수 있게 한다. 얼마 전에 Paul Kennedy가 우리나라에 와서 세계에서 잘 사는 나라들은 무엇을 하는가 라는 질문에 대답을 한 적이 있다고 한다. 그는 안정된 정부, 예측 가능한 법, 불공정한 세금 제도의 부재(在) 등을 들었다고 한다. 여기서 예측 가능한 법이란 바로 규칙을 중요시할 수 있는 근거가 되는 것이다. 우리나라의 위정자들이 바로 감안해야 할 것이고 상대국과 FTA를 할 때에 지켜야 할 것이다. 새로운 국가들과 FTA를 하려고 할 때 규칙을 중요시 하지 않는 국가들을 상대한다면 매우 조심해야 할 부분이라고 생각한다. 짝둥을 만드는 일을 보통으로 여기는 나라는 규칙을 지키지 않는 나라이다. 우리는 Jim Thomas의 협상의 기술에서 아주 중요한 교훈을 얻었다. 요약하면 협상이 윤리적이어야 하며 규칙을 이용해야 한다는 것이다. 이것은 외워서 되는 것이 아니고 몸에 익혀야 한다. 즉 생활로 익혀야 한다는 것이다. 그러기 위해서는 되풀이 하여야 한다. 앞에 속도를 감시하는 카메라를 보고야 속도를 줄이는 한 협상은 없고 속임만 있다. 경찰차를 보고 속도 제한의 속도로 가면서도 자기도 모르게 속도를 늦추는 사람들이 있는 한 협상은 할 수 없다. 이러한 경우 당당하게 달릴 수 있어야 한다. 빨간 불에 차가 없다고 달리고 경찰이 없다고 달리면 협상은 필요 없다. 오늘 같은 세계화 시대에서 문화가 다르고 생활 방식이 다를 경우 협상은 기술을 요구하기보다는 규칙을 요구한다. 왜냐하면 규칙은 다 같이 지킬 수 있는 공감대이기 때문이다. 이 규칙은 혼자만이 지킬 수 있는 것이 아니고 상대방도 지킬 수 있는 규칙이어야 하며 반대급부를 얻고 모두가 양보를 통해 윈-윈을 이룰 수 있는 윤리적 협상이 될 수 있기 때문이다. 시간이 없어서 책을 다 읽을 수 없는 분들을 위해 본서가 말하는 규칙 21 한 가지를 여기에 쓰면서 필자는 리더십을 고려하여 본서를 읽고 생각하는 바를 접도록 하겠다.   (1) 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라   (2) 높게 시작하라   (3) 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라   (4) 초기에 자주 딴청을 부려라   (5) 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지어라   (6) 덤으로 끝내라   (7) 교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴하라   (8) 사전작업을 하라   (9) 화기애애한 분위기를 유지하라   (10) 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 말라   (11) 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 말라   (12) 천천히 시작하라   (13) 전체 의제들을 상정하라   (14) 사소한 것들을 먼저 논의하라   (15) 참고 기다려라   (16) 합법성의 영향력을 사용, 경계하라   (17) 당신의 권한을 제한시키고, 고위직 사람과 협상하라   (18) 좋은 친구-나쁜 친구 전력을 활용하라   (19) 상대방이 첫 제안을 하도록 하라   (20) 팀을 소규모로 하고, 잘 통제되도록 관리하라   (21) 상대방이 당신을 찾아오도록 힘쓰라 [한국양서보급중앙회 북멘토&북코치클럽]