상대가 설득당하는지 눈치채지 못하게하는 은밀한 설득

은밀한 설득

케빈 호건 지음 | 위즈덤하우스 

 

 

[북멘토]설득에 대한 필요성이 요즘같이 절실하게 요구된 적이 있을까? 요즘 우리나라 상황에서 보면 서로간에 소통에 대해서 일방적인 주장을 펼친다. 토론에 있어서도 주제는 있는것 같은데 결말이 없다. 즉 상대방것도 존중해 주면서 대화하기 보다는 자신의 의견을 관철시키려고 하는 일방적인 주장만 있고, 그것이 이루어 지지 않으면 길거리로 뛰쳐나와서 군중심리를 조장하는 현상이 우리민족에게 언제부터인가 나타나기 시작한 병리적 현상이다.

이러한 상황에 극단적인 모습이 바로 한미 쇠고기 협상으로 인한 사회적 파장이 커지면서 대화와 설득능력에 대한 관심이 커가고 있고, 대중 연설의 연금술사로 유명세를 떨치는 버락 오바마의 높은 인기 비결이기도한 설득력있는 연설이 연일 화제가 되면서 전세계적으로 설득파워에 대한 관심이 높아지고 있다.

사실 설득은 우리 생활속에서 빈번하게 이뤄진다.상사를 설득하고,고객을 설득하고,연인을 설득한다. 이처럼 미처 인식하지 못하는 사이에 설득당하기도 하고,크든 작든 상대방을 설득하며 산다. 설득이 삶의 일부라고 해도 과언이 아닐 정도다. 그렇다면 내가 원하는 결과를 얻기 위해서는 어떻게 설득해야 하는가?

은밀한 설득이라는 이책에서 명쾌한 답을 얻게 될것이다. 책에서 정의하는 “은밀한 설득”이란 겉으로 드러나지 않게 상대방의 심리적 저항과 반감을 없애고 내편으로 끌어들이는 행위다. 즉, 상대가 설득당하고 있다는 사실조차 눈치 채지 못하게 설득하라는 것, 그러기 위해 책에서 제안하는 핵심 전략은 질문과 감정의 은밀한 힘을 이용한 설득기술이다.

이성에 지배되는 논리적 설명보다 마음을 움직이는 감성적 설득이 더 큰 위력을 발휘할때가 종종 있다. 미국에 민주당 대선후보 버락 오바마의 경우가 한 예일 수 있다. 그의 연설을 분석한 전문가들은 버락 오바마가 대중을 감동시키는 감성적 연설에 탁월하다고 평가한다.

은밀한 설득은 다른 사람에게 영향력을 발휘하는데 필요한 자신감을 심어주는 셀프토크(self-talk)를 시작으로 타깃 대상을 설득하기 위해 직접의사소통을 하는 최후의 행동에 이르기 까지, 설득의 모든 것을 상세히 소개한다. 경험적 연구결과와 다양한 사례에 근거하고 있다는 점에서 설득력이 높다.

무엇보다 설득 경험을 통해 얻은 설득전술55가지는 책의 가장 큰 장점이다. 불리한 것은 미리 고백하라, 실제보다 축소해서 말하라, 질문을 던져 승낙을 요청하라,“왜”라고 묻지마라, 최면 언어를 사용하라등 매우 구체적이고 현실적인 설득전술을 상세하게 담았다.

책은 일상에서나 비즈니스에서 효과적으로 사용할 수 있는 먹히는 말들을 수록했다.은밀한 설득에 활용할 수 있는 20가지 이야기 비결과 백만불의 값어치가 있는 은밀한 설득 트릭도 제시한다. 또한 ‘사람들의 27가지 특성’도 소개한다. 특정상황에서사람들이 어떻게 생각하고 행동하는지를 알면 한결 유리한 입장에서 설득할 수 있다. 책속에는 또한 파악한 내용을 실제로 유용하게 활용해보는데 도움이 될수 있도록 “은밀한 설득 위크시트”도 수록했다.

누군가의 마음을 훔치고 싶은 사람, 협상 테이블에서 이기는 해결책을 갈구하는 사람,상대를 내편으로 만들고 싶은 사람, 나아가 구성원의 마음을 움직이고 싶은 이 시대의 모든 리더들에게 이 책은 최고의 설득 가이드북이라 할만하다.