콜드리딩

　

상대를 무장해제시키는 금단의 대화법, 콜드리딩
　

왜 배울 만큼 배우고 똑똑한 사람들이 점쟁이의 말에는 그토록 쉽게 넘어가는 것일까?

왜 신흥 종교 지도자나 예언가들에게 사람들은 속수무책으로 빠져드는 것일까?

그것은 바로 사람들이 그들의 ‘콜드리딩’ 화법에 말려들기 때문이다. 점쟁이나 예언가들, 점성술사들은 상대방으로 하여금 스스로 비밀을 털어놓게 하거나 자신들의 말을 무조건 믿게 만드는 콜드리딩의 고수들이다. 그 세계에 입문하는 순간, 그들은 그러한 콜드리딩 기술을  비밀리에 전수받는다. 콜드리딩 기술은 사실 위험하다. 그러나 고도의 심리적 대화 테크닉인 이 콜드리딩을 잘만 사용하면 모든 비즈니스와 인간관계의 질이 놀랍도록 달라지는 것을 순식간에 경험할 수 있다.

콜드리딩(Cold Reading)이란, 대본이나 각본 없이 펼쳐지는 연기를 일컫는 말로, 어떤 상황, 어떤 상대와 마주쳐도 자신이 원하는 결과를 이끌어내는 고도의 심리학적 기술을 뜻하는 말이다.

이 책은 마케팅이나 영업, 서비스 등 비즈니스에서부터 프레젠테이션, 맞선, 연애에 이르기까지 모든 인간관계에 곧장 써먹을 수 있는 금단의 대화법, 콜드리딩을 소개한 책이다. 콜드리딩이란 한마디로 심리적인 트릭을 구사하는 고도의 대화 테크닉으로 생면부지인 상대방의 마음을 사로잡고 그의 마음에 채워진 자물쇠를 한방에 따버리는 마력의 설득기술이다. 누구에게도 알려주고 싶지 않은 심리 기술, 콜드리딩을 알면 아주 쉽고 사소해 보이는 방법으로도 누구나 ‘설득의 천재’, ‘커뮤니케이션의 달인’으로 거듭난다. 평소 나만 몰랐던 주위 사람의 콜드리딩에 당하고(!) 살아온 것은 아닌지도 체크해볼 것!

　

　

마력의 화법, 콜드리딩의 실전기술
　

o 상대방의 No!를 원천봉쇄하는 부정의문문, 더블 바인드Double Bind로 질문하면 누구든 당신이 쳐놓은 그물에서 절대로 빠져나갈 수 없다.

o 타임 미스디렉션Time Misdirection을 이용하면 섬세한 시간차 공격을 통해 대화중 말실수를 했거나 자신감 부족이 들통 났을 때 능청맞게 넘어갈 수 있다.

o 라포르Raport를 구축하면 상대방은 ‘이 사람 어딘지 모르게 나랑 비슷해!’라고 느끼며, 왠지 마음이 통한다는 느낌을 받는다. 의도적인 접근이나 계획이 없어도 ‘정신감응’을 통해 신뢰관계가 생긴다.

o 누구나 자신의 일처럼 느끼게 하는 화술, 스톡 스필Stock Spiels로 말하면 상대방은 당신의 이야기를 ‘이거 전부 내 얘기잖아!’ 하고 느낀다. 최대한 애매하고 두루뭉술한 표현을 사용하는데도 상대방은 당신의 이야기에 완전히 몰입하여 당신을 무조건적으로 믿는다. 이것이 바로 점쟁이들의 대표적인 비밀화술이다.

o 컨그루언시Congruency를 이용해 사소한 것이라도 상대방으로부터 긍정적인 반응을 이끌어내라. 동의와 긍정이 거듭되다 보면 상대방의 마음속에는 당신의 이야기를 항상 긍정적으로 받아들이는 물길이 뚫린다.

o 절대로 빗나갈 수 없는 예언, 서틀 프리딕션Subtle Prediction을 던져보라. 돈, 인간관계, 목표(꿈), 건강 네 가지 카테고리 중 하나를 골라 주제를 좁혀나가다 보면 상대방은 스스로 현재의 고민거리를 털어놓는다.

　

마케팅부터 연애까지 모든 인간관계를 장악하라
　

영업 - 전형적인 영업멘트는 진부하다. 콜드리딩으로 첫 만남에서부터 상대방이 가진 내밀한 니즈를 파악하고 깊은 신뢰관계를 쌓아라. 고객 니즈의 카테고리를 탐색한 후 구체적으로 범위를 좁혀나가고 지속적인 만남으로 이어가면 원하는 계약은 언제나 100% 성사.
　

서비스 ․ 판매 - 사람의 마음에는 입구가 있다. 가방을 메지 않은 방향으로 인사해보라! 서비스가 완전히 달라졌다거나 매출이 부쩍 올랐다고 입소문이 난 가게들의 비결은 바로 이런 사소한 것. 어느 쪽에서 말을 건네야 하는지만 알아도 하루 매상이 완전히 달라진다.
　

취업 ․ 면접 - 면접관에게 뭔가 질문하고 있다는 사실을 전혀 의식하지 못하도록 질문하라. 대놓고 묻지 않아도 면접관이 원하는 것을 알아낸다면 취업면접도 백전백승.

　

연애 ․ 사교모임 - 선수라면 누구나 알아야 할 작업의 정석! 공통 화제를 찾으면 이야기가 술술 풀린다. 상대방이 경계심을 품지 않고 스스럼없이 자기 자신을 기분 좋게 드러내도록 대화로 유도하라. 세련된 말솜씨로 간단하게 상대방을 사로잡는 기술은 몇 마디면 충분하다. 콜드리딩의 마력은 예스든 노든 상대방이 어떤 대답을 하더라도 당신이 쳐놓은 그물에서 빠져나갈 수 없게 한다.

　

회의 ․ 프레젠테이션 - 손짓 하나만 기억해두면 청중의 잠재의식에 확실한 인상을 심어줄 수 있다. 어느 쪽 손을 드느냐에 따라 청중은 당신을 따라올 수도 있고 도망갈 수도 있다. 잘되면 대박이고 안 되도 아무도 눈치 채지 못하는 마술 같은 프레젠테이션 기술!
　

거절하는 법 - 잠재의식에 굉장한 힘을 발휘하는 마법의 단어, ‘하지만’의 위력을 아는가! 대놓고 거절할 수 없을 때, 소심한 A형이라면 반드시 알아두어야 할 비법이다. 말 한마디를 어떻게 활용하느냐에 따라 당신에 대한 평가는 완전히 달라진다.

　

전화통화 하는 법 - 목소리가 얼굴이다. 목소리에 표정을 실으면 상대방의 잠재의식에 당신의 표정은 더욱 생생하게 읽히고 오랫동안 기억된다. 지금 당장 핸드폰을 열고 가까운 사람에게 전화를 걸어보라. 이제까지와는 전혀 다른 상대의 반응에 당신이 먼저 소스라치게 놀랄 것이다.

　

이메일 잘 쓰는 법 - 상대방의 이름을 마음으로 되뇌면서 상대방의 이메일 형식을 흉내 내라. 마음을 자극하는 표현을 자주 쓰면 상대방은 당신 쪽으로 안테나를 돌린다. 그리고 한번 기울어진 그의 마음은 지금까지와는 전혀 다른 친밀함으로 무르익는다.
　

저자에 관하여
　

이시이 히로유키石井裕之

　

1963년 일본 도쿄에서 태어났으며 현재 일본에서 가장 예리하고 탁월한 커뮤니케이션 전문가로 주목받고 있다. 심리 테라피스트이자 최면요법가로 유명한 저자는 점술가나 종교지도자, 심령술사, 예언가 등 화술의 천재 1%에게만 전수되어온 마력의 화법, ‘콜드리딩 신드롬’을 불러일으킨 주인공이기도 하다.

저자가 공개하는 콜드리딩은 다양한 심리요법을 바탕으로 비즈니스는 물론 일상생활 속 인간관계에서, 언제 어디서 누구를 만나든 어떤 상황에도 두루 활용할 수 있다는 점 때문에 이미 미국과 일본 등지에서 폭발적인 인기를 얻고 있다.

실제로 대중을 홀딱 반하게 만드는 탁월한 화법과 독특한 카리스마를 지녀 요미우리 TV, 후지 TV 등 일본 최고의 인기 TV 프로그램에서 경쟁적으로 모셔가는 단골 출연자이자 최고의 인기 강사이기도 하다. 또한 일본 유수의 잡지에 다양한 칼럼을 기고하기도 하며 최근에는 ‘가장 선호하는 칼럼니스트’에 뽑히기도 했다.

이미 한국 내에서도 ‘최면 커뮤니케이션’을 통해 두터운 마니아층을 확보하고 있는 저자는 이번 책 《콜드리딩, 세계 1%에게만 전수되어온 설득의 기술》을 통해 콜드리딩의 기본을 일반인도 쉽게 활용할 수 있도록 자세하게 설명하고 있다. 또한 마케팅이나 서비스업부터 취업면접, 맞선, 연애에 이르기까지 비즈니스와 일상생활 전반에서 본격적으로 응용할 수 있는 구체적인 방법과 사례까지도 생생하게 담고 있다.
　

저자는 이렇게 말하고 있다.

“콜드리딩은 거짓말을 진실로 둔갑시킬 수 있을 만큼 놀랍고도 흥미로운 화법이지만 그것이 다는 아니다. 무엇보다 인간관계에서 늘 상대의 마음을 제대로 헤아리지 못해 주눅 들거나 실패를 거듭하는 사람들의 자신감을 북돋아줄 수 있는 최고의 심리화법이기도 하다. 결국 상대방의 마음을 훔치려면 상대를 존중하고 배려하는 마음이 우선이라는 점을 기억해야 할 것이다.”

세상에서 가장 뜨거운 심장을 가진 화법, 콜드리딩은 지구상의 모든 커뮤니케이션에 일대 혁명을 불러올 것이다.

　

목차 

　

1부 상대의 마음을 사로잡는 기술들

콜드리딩을 시작하기 전에 알아두어야 할 것들

　

고객을 컨트롤하는 것은 식은 죽 먹기다!

        누가 A상자를 골랐나?

        상대의 잠재의식을 조종할 수 있다!

        판단을 내팽개치는 사람들

사람은 의지가 아니라 잠재의식으로 움직인다

        잠재의식이 훨씬 강력하다

        왜 사람들은 비논리에 더 매력을 느끼나?

더블 바인드로 NO를 원천봉쇄하라

        더블 바인드, 절대 거절당하지 않는 대화 스킬

        은행계좌 사기범도 더블 바인드를 사용한다

        당신도 지금 당장 써먹을 수 있는 더블 바인드

상대의 마음을 사로잡는 기술들

        진짜 ‘라포르’를 아십니까?

        누구나 아는 대화 스킬은 지겨워

        상대의 반응은 내 마음의 거울

        처음 만난 사람도 오랜 친구처럼 ‘편안하게’ 대하라

        편안함의 2% 부족을 ‘자신감’으로 채워라

        자신감 없는 나를 들키다

        누구나 당신의 생각을 꿰뚫고 있다

        자신감 부족이 들통 났을 때 능청맞게 이겨내는 법

        명함을 건네는 손이 떨린다면?

        역시 가장 소중한 것은 상대방에 대한 배려

　

2부 누구나 할 수 있는 콜드리딩 기본 5단계

　

1단계 : 라포르를 구축하라

2단계 : 스톡 스필, 폭넓고 애매하게 설득하라

        스톡 스필이란 무엇인가?

        왜 사람들은 애매모호한 스톡 스필에 무릎을 치는가?

        애매모호한 스톡 스필 다음엔 ‘예스’를 불러와야 한다

3단계 : 고민거리가 속해 있는 카테고리를 탐색하라

        진짜 점쟁이 vs. 가짜 점쟁이

        돈, 사람, 꿈, 건강 말고 걱정거리가 있나?

        상대가 품고 있는 고민거리의 카테고리를 찾으려면?

4단계 : 고민의 주제를 뽑았으면 범위를 조금씩 좁혀 나간다

        교묘하게 넌지시 떠보는 서틀 네거티브

        눈치 채지 못하게 질문하는 서틀 퀘스천

5단계 : 미래를 예언하라

        절대 빗나가지 않는 예언, 서틀 프리딕션

        당신을 남몰래 사모하는 누군가가 있다?

　

3부 콜드리딩 실전편

일상생활에서 활용할 수 있는 콜드리딩의 세계

　

영업 편 : 한번 고객은 평생 고객이다

        영업에서 활용할 수 있는 콜드리딩 기본 단계

        1단계 : 고객을 만나기 전에 이미 영업은 시작되었다

        2단계 : ‘사실은…’ 이실직고할 부분을 칭찬하라

        3단계 : 어쩌면 이렇게 훌륭하신가요?

        4단계 : 문제의식을 현실로 이끌어내라

        5단계 : 자신에 대한 인상을 깊게 심어라!

서비스 ․ 판매 편 : 가방 안 멘 방향에 인사하라!

        사람의 마음에는 입구가 있다

        가방 멘 쪽으로 다가오지 마세요

취업 ․ 면접 편 : 어떤 인재를 원하십니까?

        서틀 퀘스천으로 기업이 원하는 인재상을 찾아라

사교모임 편 : 나랑 똑같은 게 정말 많네요!

        공통화제를 찾아라

회의 ․ 프레젠테이션 편 : 손짓 하나로 프레젠테이션의 달인이 되자

        손짓에 답이 있다

        ‘대박’ 아니면 ‘아무 문제 없음’

거절하는 방법 편 : NO라고 말할 줄 아는 사람이 되자

        ‘하지만’의 기술

        담배를 피우고 싶지 않을 때, 하지만

        하지만, 난 네가 너무 좋아

전화 통화 편 : 목소리가 얼굴이다

이메일 잘 쓰는 법 : 상대의 이름을 마음으로 되뇌어라

        상대의 형식을 흉내 내라

        내가 그의 이름을 부르기 전에는

        단어가 마음이다

　

4부 콜드리깅 고급편

극비! 콜드리딩 고급 기술의 세계

　

실수를 대박으로 바꿀 수 있다

        거기, 그 언저리의 기술

        ‘약간의…’라는 표현을 사용하라

        다이나믹 포킹 하나면 실수를 대박으로

        상대의 잠재의식에 믿음을 심어줘라

        위기는 믿음으로 가는 짜릿한 기회

몸이 먼저 고백하는 관념운동

        무의식적으로 반응해버리는 관념운동

        마음을 읽는 것이 아니다

        다이나믹 포킹에서도 ‘하지만’의 마법은 통한다

일상생활 속에서 다이나믹 포킹 활용하기

        ‘…라고 세상 사람들은 말하겠지.’

노골적으로 이야기를 파괴하라

어떤 거짓말도 거뜬히 꿰뚫을 수 있는 테크닉

        애인의 바람기를 잡아내는 언어 트릭

상대의 기억을 지워버리는 테크닉

        최면요법의 정통 사용법

        콜드리딩에서 구조적 건망증 활용하기

        사람은 처음 20분 만에 기억의 42%를 잊어버린다

        구조적 건망증의 샘플 리딩

        상대의 스타일을 발견하기 위한 스톡 스필

        카테고리를 찾아라

        시간을 되돌려라

        실수 같은 건 애초에 없었다

        구조적 건망증은 방송 광고 같은 것?